内容简介：现在社会的竞争一天比一天激烈，如果你今天比别人少卖出一件商品，明天可能就要面对失业的危机。所以，销售人员都一个比一个勤奋卖力，当有顾客光临的时分总会先问顾客需要什么?但是这样真的对您的业绩提升有帮助吗?
在强烈求胜动机的驱动下，销售人员表现得比以前更加积极主动，顾客刚一进门就给与了热情地接待，有时以至会遭到三四个销售人员的围攻。你会发现，现在的销售人员越来越能说，一旦给他产品展示的机会，他会滔滔不绝地说上半个小时，纯熟的产品知识和演示技巧经常让顾客瞠目结舌。
可是问题又出现了，娴熟的产品演示并不是总能赢得顾客的欢心，纵然销售人员使尽浑身解数满头大汗，仍旧有很大一部分顾客不动声色，嘴上说“这个东西真好玩”，然后象看了场表演似的意犹未尽地离开，丝毫没有想过自己正需要一件这样的产品。销售人员的问题出在哪里?销售是一个互动的过程，不关注顾客的需求自顾自地告诉对方我的产品有多好，很难打动顾客，因为你的产品再好我不需要的话，我也只是捧场喝个彩而已，才不会从口袋里掏钱出来。那些成功的销售人员都明白挖掘顾客需求的重要性，在顾客给自己机会演示以前，销售人员会询问对方的现状如何，然后用产品演示来建立顾客的期望，一旦顾客的期望与现状有了差距，那么改变的愿望就出现了，销售人员的机会也随之到来。
门店销售人员要成功地挖掘顾客需求，就需要把握提问的技巧，现在的销售人员不是不会说而是说的太多，要想赢得成交从现在起要做的是学会闭嘴，听听顾客怎么说。我去一家电脑城买笔记本电脑，每个品牌的销售人员都表现得特殊热情，给我大讲特讲自己的产品如何好，有那些优越的性能其他品牌无法相提并论，看到我不为所动以后，很多销售人员都会急切地问上一句：“您今天买吗?”，一旦销售人员这样向顾客追问销售结果，我想大多数人心理都会很不爽，然后说“今天不买，只是随便看看。”销售人员问这句话的目的可能是想了解顾客准确的购买工夫，从而确定在不同的工夫提供怎样的服务，可是在顾客听来，这句话仿佛有点不耐烦的意思，如果你不买就别浪费我的工夫。我们换个思维来思考一下，如果销售人员考虑到顾客买电脑时的心情和感受，这样提问会不会好一点“先生，您今天不买吧?我看您仿佛还拿不定想法。”情况改变了，顾客此时的回答出乎我们的意料“如果看的好的话，我今天就买。”你只是想明白顾客今天会不会购买，但是不同的问法得到的反馈效果迥然不同，这就是提问的技巧。
优秀的销售人员都是善于鼓励顾客发言，善于提出有效问题的高手。有效的销售提问不但可以准确把握顾客需求促成交易，而且还能够加快销售节奏提高销售效率。什么是有效的问题呢?世界工厂网试着从三个方面来进行分析，让销售人员不再浪费每次主动提问的机会。
一、问题的形式
我去一家手机专柜看手机，促销员开始提问了，“先生，您是自己用还是送人?”“自己用，那先生您是喜欢直板的还是翻盖的?”“先生，您是喜欢功能多点的还是简朴点的”……起初，我觉得这名销售人员的表现很棒，一上来就跟我沟通细节的问题，是我喜欢的那种销售风格，可是伴着她二选一问题的不断抛出，我突然有点不开心了，因为我感觉这有点象警察在审问囚犯。在销售的过程中，运用二选一的问题的确可以帮助你建立专业形象，但是过多的二选一问题经常会让顾客产生压力，无法分享自己内心的想法，销售人员也无法获得更多的信息。
我们把销售问题的设想分成两种形式，开放性问题和封闭性问题，在上面的故事中，销售人员所运用的二选一的问题就属于典型的封闭性问题。开放性问题可以拉近顾客和销售人员之间的距离，快速建立起友好关系，这种友好关系不会对销售起到推动作用，却可以影响销售的氛围。在运用这两种问题的时分，销售人员应当学会交叉运用，用开放性问题鼓励顾客分享，用封闭性问题聚焦谈话重点。
二、问题的内容
• 背景问题
提问的目的是为了达成销售，所以提问的内容会直接影响信息搜集的有效性，在不同的销售阶段销售人员应当提出不同内容的问题。刚刚开始与顾客建立信任关系的阶段，是不合适谈细节问题的，了解一下顾客的基本背景信息，询问顾客的现状是这个阶段提问的重点。比如，汽车销售人员可能会问“您都看过哪些汽车品牌?”，“您在选择汽车时，有什么特殊的要求吗?”“除了您，谁还有可能常常开这辆车?”背景问题是向更深层次提问过渡的踏脚石，有助于建立基本的信任关系，如果不经过背景问题的提问，顾客会认为销售人员是单纯地以利益导向的，很难真正帮助自己。
