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    电话行销人员的招聘与选拔

    放大字体  缩小字体 发布日期:2011-01-13 12:31:45  作者:zgrchr   浏览次数:848370  IP:113.118.50.***  评论:0
    导读

    电话本身只是个通讯的工具,要想发挥其巨大的沟通威力,关键还是看电话销售人员的能力与水平。很多人都以为电话销售人员只要工作态度良好,就可以通过严格的培训提升能力。实际上,培训能起到的作用是有限的。如果本身招聘的人没有合适的特质,就

          电话本身只是个通讯的工具,要想发挥其巨大的沟通威力,关键还是看电话销售人员的能力与水平。很多人都以为电话销售人员只要工作态度良好,就可以通过严格的培训提升能力。实际上,培训能起到的作用是有限的。如果本身招聘的人没有合适的特质,就算再好的培训,业绩也无法真正得到提高。所以在本章中,我们重点分享电话销售人员应当具备哪些特质,以及如何通过科学合理的程序招到具备这样特质的人材,这是发挥电话行销威力的基本条件。

        影响销售业绩的主要因素
       根据权威机构多年来的调研和统计发现,通常影响销售业绩的主要因素包括:

        销售潜质(salesaptitude)

        《庄子》中有这样一个故事:有个人在高山上的鹰巢里,抓住了一只刚生出来的小鹰。他将小鹰带回家中,,把它与家里的鸡一起喂养。于是,这个小鹰一直以为自己就是一只鸡。慢慢地,小鹰长大,羽翼渐丰,主人有想法训练它成为一只猎鹰。但是,主人尝试了很多方法,但均没有效果。最后气得主人把这只老鹰从悬崖上丢了出去,这只鹰开始像快石头一样直掉下去,慌乱之中它拼命地补打翅膀,就这样,它终于飞了起来!从这个故事中,我们可以看出,这只老鹰以前从来没有发现过自己能飞的潜质。

        所谓销售潜质即是指做销售工作本身合适的先天性素质,其在销售业绩的决定因素中,重要性超过50%,也就是我们常说的用合适的人做合适的事。因为销售分成很多职位,包括内部支持性销售,电话销售,开发性销售,大客户销售等。所以销售潜能也是和所从事的销售职位相互联系的。不同的职位要求具备不同类型的销售潜能。销售潜能靠人为的面试和感觉是不足以相信的,必要的时分要借助专业的测试工具来进行,如DISC,MBTI,CPQ等。最好是有专门合适电话销售职位的测评工具。因此,从肯定意义上说,合适的电话销售是招出来的。在下文中我们将以某个具有代表性的测评工具举例,来说明“电话销售”职位通常应当具备那些特质。

        产品知识(productknowledge)

        这个和每个企业本身的业务经营有关,当然也包括市场与竞争对手方面的知识。关键看销售人员能否纯熟把握,并能灵活运用到实践当中,一般企业都有专门的人负责培训这方面的内容。

        销售技巧(salesskills)

        所谓的销售技巧,也就是你做销售这件事情本身所需要的具备的专业的技巧,包括了常见的倾听技巧,挖掘客户需求技巧,个性化的交流技巧等等,如果你不纯熟把握这些技巧,你就不是一名专业的销售人员。但是,销售技巧好,并不代表你取得的结果就肯定好,社会上说的“把任何东西卖给任何人的销售天才实际上都是不存在的”,业绩做的好不好肯定是综合因素的结果。

        自我激励(selfmotivation)

        这就是我们通常所说的心态部分的问题。有些人能够自动自发,或遇到困难越挫越强,这样的我们叫做自我激励,通常这样的人在自我方面能打上高分。

     

     
    (文/zgrchr / 非法信息举报 / 删稿)
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