与老外做生意时，产品的价格、品质与售后服务，身为商户的你会把哪一项看得最重，低价取胜?品质优先?抑或通过良好的售后服务留住客户的脚步?创信体育用品商行的店主是一对小夫妻，他们悟得的经验是：三者缺一不可。
夫妻创业凭感觉挑产品
创信体育用品商行位于义乌国际商贸城三区二楼，离63号门不远。店主李女士和丈夫厉先生一直在省外经营文具生意。2008年7月金融危机肆虐时，这对不愿再在外漂泊的小夫妻，决定到离东阳老家不远的义乌摆摊创业。李女士从小喜欢运动，对轮滑有肯定的感情。后来又经朋友推荐，创业时夫妻俩遂决定将溜冰鞋、滑板车等定为主打产品。下定决心后，他们一边在市场里找合适的商位，一边在东阳、广东等地寻觅厂家。筹备了几个月，小店正式开张了。
选择主打产品时，李女士坚信“品质第一，价格第二”。所以，就将自己的经营产品定位于中高档。“当时店里每双溜冰鞋的进价在100元以上，明显高于市场上同类产品。”李女士说，小店开张后，陆续有一些小订单，而两人期待的大订单并未如期而至。
高于百元溜冰鞋没人要
有一天，一名中东客商进店采购，刚询问了价格扭头就跑了。李女士迷惑，忙上前问明详情。中东客商回答她：“价格太高了，中东那边的消费者没法接受。”
过了好长工夫，店里仍旧只有一些零星小单，上万元的订单基本没有。后来，李女士从多名老外和外贸公司业务员那里得到反馈，得知很多老外往往把价格看得更重。如果价格过高，品质再好也不会下单。
“后来发现100元以上的鞋子基本上没有人要。”李女士说，之前判断失误，一味追求品质，产品没有市场，缴了好多次“学费”。为此，夫妻俩作了调整，增加了不少更低价位的产品，生意才慢慢好转。目前，该商行内的溜冰鞋，价格从20~1000元产品都有，可以满意不同客户的需求。
后来，为了扩大销路，创信体育用品商行还在中国小商品城网客服人员的帮助下，开通了“onccc”网店，主要销售一些价格较高的溜冰鞋、滑板车。
服务优劣可决定订单量
前几天，李女士与一名台湾女客商聊QQ，对方称想找一批文具用品，希望能帮助找找合适的供货商。李女士想都没想就答应了，而且花了一个上午工夫，在三区一楼的文具用品区，帮台湾女客商找了七八家商户，然后将商户资料传给对方。
“我跟这名台湾客户做过两次生意，对方拿货量不大，但她既然开口了，我肯定会尽我所能帮助她。”李女士说，有些客商做了一两次就成朋友了。在她看来，给客户提供一些帮助和服务，客户也会照料你的生意。
创业之初，创信体育用品商行的产品以代理为主，这对小夫妻主要扮演“中间商”的角色。不过伴着生意走上正轨，夫妻俩办起了消费加工厂，如今店里已有不少自产自销的产品。
“代理产品利润只有5%，自产自销相对有竞争优势些，和客户谈判空间也有余地。”李女士说，在争取订单时，价格、品质、服务应当是全方位的，处理好价格与品质的关系，再做好服务，就可以留住客户了。
