内容简介：如果你问一个成绩斐然的销售人员，“是什么让你不同于一般的销售人员?”你很可能会得到一个语焉不详的回答，以至得不到任何答案。坦白说，他自己可能也对真正的答案不甚了了，因为对于大多数成功的销售人员来说，他们所做的事情再自然不过了。
将优秀销售人员的测试结果与一般和较差销售人员进行比较。结果表明，某些关键性格特质直接影响了优秀人员的销售风格以及最终的成功。下面是顶尖销售人员的主要性格特质，以及每个特质对他们销售风格的影响。
好奇心
好奇心是指一个人对知识和信息的渴求。82%的顶尖销售人员在好奇心上得分极高。与表现较差的同仁相比，顶尖销售人员天生拥有更强的好奇心。
强烈的好奇心与销售拜访时的积极主动密切相关。积极主动性会推动销售人员向客户提出一些让人不自在的困难问题，以便获得缺失的信息。顶尖销售人员想明白自己能否赢得生意，并且想尽快明白结果。
不合群
顶尖销售人员和排名最后三分之一的销售人员之间，最令人吃惊的差异，在于他们的合群性(喜欢和人在一起，表现友善)。总体而言，顶尖销售人员比较差销售人员的合群性平均低了30%。
对销售风格的影响：竞争能力。在多年的随意调查中，我发现，在顶尖销售人员中，中学时期参加过有组织的体育运动的人比例相当高。在体育运动和销售成功之间好像存在着某种联系，因为顶尖销售人员能够应对失望的情绪，能够从失利中恢复信心，并能从心理上为下一个竞争机会做好准备。
谦逊
人们往往认为成功销售人员爱出风头、自高自大，但测试结果恰恰相反，91%的顶尖销售人员在谦逊方面的得分处于中高水平。而且，结果还表明，虚张气势、好卖弄的销售人员错失的客户远远多于所赢得的客户。
对销售风格的影响：团队导向。顶尖销售人员不会让自己成为购买决策的焦点，而是让团队(售前技术工程师、咨询顾问以及管理人员)成为核心，帮助自己赢得客户。
缺少自我意识
自我意识衡量的是一个人轻易觉得尴尬的程度。高度的自我意识会让人轻易感到害羞和自我压抑。而只有不到5%的顶尖销售人员具有高度的自我意识。
对销售风格的影响：积极进取性。顶尖销售人员能自如地为销售而战，并且在销售过程中不怕惹恼客户。他们以行动为导向，不恐惧拜访高管客户，也敢于拜访新客户。
