在激烈的市场竞争中,一些专卖店出现了生意惨淡、人心动荡等不利情况,如何打造具有亮剑精神的营销团队,成了专卖店扭转局面的重要途径。
专卖店要打造具有亮剑精神的营销团队,可采取以下几种方法。
方法一、营造良好的店内氛围。
专卖店的店内氛围特别重要,良好的氛围可以不断激发导购的斗志,正常以至超常发挥自身的能力,并形成乐观积极的态度;反之,死气沉沉的氛围直接打消了导购员的激情,销售工作也就成了应付差事,想说的说不出来,想做的也做不到,极大减低接单的成功率。
调整措施:
1、找店长面谈,跟她分析其目前状态,督促店长带头营造气氛。如,不断提醒自己要笑,对人更要面带微笑,多与导购谈谈工作之外的高兴事。店长对店内氛围的营造起着特别重要的作用,作为专卖店的领导者她的情绪基本上决定了该店的情绪;
2、晨会中安排跳舞互动环节和讲笑话环节,利用这些互动增加店面人员的沟通;
3、老板自己每天都要到店里走两圈,并且要多和店里人员开开小玩笑,以缓解店内氛围。
方法二、制定有效的激励措施
调动个体积极性的最好方法就是激励,激励有很多种,从性质上分如正面激励、负面激励;从内容上分如精神激励、物质激励;从工夫上分如长期激励、及时激励等等。
调整措施:
1、制度激励。降低基本任务,使每个导购在正常情况下能完成基本任务,稍努力就能拿到提成,即自己接的单自己拿提成,多接多得,少接少得,不接不得;
2、物质激励。“底薪+提成”的工资形式,高底薪高提成;完成月度销售任务(不同于基本任务)有奖,完不成月度基本任务受到惩罚;多奖少罚;
3、末位淘汰。连续两个月排名倒数第一者警告处分;连续三个月倒数第一者直接转入试用期。
4、精神激励。周会和月度会议上对表现优秀者进行精神奖励,选举月度销售冠军;
5、及时激励。在“3.15”、“5.1”等活动期间建立基本任务(基本能完成的)、冲刺任务(努力能完成的)、超级任务(拼命努力能完成的),并设集体接单奖,完成任务后立刻施行奖励。
方法三、加强培训与学习。
接单成功率低除了氛围、机制等原因外,最主要的原因就是技能问题了。要想提升这方面的能力就必须要多学习销售技巧,像接单成功率高的人学习。
调整措施:
1、到成功的市场学习成功的经验。组织导购员到周边成功的市场学习,通过与成功导购员的学习与交流提高自身接单能力。
2、请公司培训师到该市场组织培训。通过与厂家联系,在T市组织了一次为期三天的系统化培训。
3、安排导购到竞争对手处做调研,并在讨论会上分析发现的问题,找出解决方案。
4、开展内部学习活动。每周一次内部学习的课程,每个导购安排主讲课题,并在内部讲课;每两天进行一次销售模拟训练,进行一个月的强化,一个月后工夫间距恰当拉长。
方法四、加强对员工生活的关怀。
作为管理者,总是希望员工能够把公司作为自己的家,希望员工具有归属感和认同感,希望员工能够与公司一起共同度过难关,希望员工能够同公司共同发展。当然,这是公司的理想化状态,古语言“要想取之,必先予之”,要想让员工付出,那公司就必须先付出。笔者认为首先要从关怀员工的生活开始。
调整措施:
1、解决员工的后顾之忧。目前该专卖店导购员最担心的就是租房的问题,为了安定后方Y专卖店在具商场不远处租下了一套两室一厅的房子作为员工宿舍,该店员工免费入住。
2、派送华诞蛋糕。在笔者的建议下,每个导购员过华诞时张老板都会亲自定做一个美丽的华诞蛋糕送到店里,并带领员工开华诞PATY,庆祝员工华诞快乐。
方法五、加深交流,统一思路。
团队之所以成为团队就是因为团队的个体都有着一个共同的目标,而且都在为这个共同的目标所奋斗。因此,如何打造团队的共同目标,形成一股凝聚力就显得特别重要了。
调整措施:
1、通过面谈了解导购内心的想法。很多导购是比较封闭的,看似她们每天都在相互交流,每天都会向领导汇报工作,但大部分内容只是限于皮毛,她们内心的真实想法总是隐藏在内心深处,作为她们的领导如果不能从内心深处了解她们就很难说让她们死心塌地跟着你奋斗了。在此笔者采用了每周一次的面谈形式挖掘导购心理,张老板每次都会选择一个轻松的环境逐一和导购敞高兴扉的谈心,鼓励导购说出自己的想法,而后张老板逐一解决,同时也会向导购表达自己的真实想法,形成了互相交流与探讨。